Buitendienst controles

Veel ondernemingen proberen hun omzet heden ten dage te verhogen door potentiële klanten via internet of direct mail te benaderen. Een groot deel van de omzet komt echter uit de inzet van hun vertegenwoordigers, al dan niet ondersteund door een binnendienst. De vertegenwoordigers zijn dan ook een belangrijke spil in het geheel.

Al jarenlang blijkt echter dat sommige vertegenwoordigers het wel gezien hebben. Hun motivatie is sterk verminderd dan wel geheel verdwenen, waardoor van enige inzet geen sprake meer is. Signalen hiervoor kunnen zijn: een stagnerende omzet; een omzetdaling; geen uitbreiding van het klantenbestand; orders die plotseling geannuleerd worden; klagende klanten over het uitblijven van bezoeken; problemen qua bezoekrapportage; etc.

Ook het niet ontvankelijk zijn voor veranderingen in administratieve aanpassingen van de werkzaamheden kan een teken zijn dat er iets aan de hand is. Overigens is bovenstaande vanzelfsprekend ook van toepassing op andere medewerkers die veel buiten de deur vertoeven, zoals monteurs en chauffeurs.

Wanneer dergelijke signalen worden herkend, is het goed om actie te (laten) ondernemen. Immers, wanneer een medewerker ongemotiveerd is zal hij dit ook bij uw klanten uitstralen. Wanneer een relatie twijfelt tussen uw organisatie en die van uw concurrent, kan de uitstraling van uw vertegenwoordiger van doorslaggevende betekenis zijn.

In de afgelopen jaren hebben wij vele vertegenwoordigers de revue zien passeren. Helaas bleken de signalen en vermoedens van ons opdrachtgevers in het overgrote deel van de gevallen op waarheid te berusten. Hoeveel omzet onze opdrachtgevers waren misgelopen, is moeilijk in te schatten. Wat wel zichtbaar werd, was dat de nieuwe vertegenwoordigers in hetzelfde rayon aanzienlijke omzetstijgingen wisten te bewerkstelligen.